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玻璃大王“曹德旺”,如何将玻璃厂的毛利率“抠”到40%

来源:糖果派对反水时间收集整理  作者:编辑  日期:2018-1-22
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  在中国制造业的利润只有5%左右的时候,福耀玻璃2015年的毛利率高达42%!凭什么做到?
  

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  在中国制造业的利润只有5%左右的时候,福耀玻璃2015年的毛利率高达42%!凭什么做到?

  “抠”出来的利润

  2015年奥巴马政府在各种场合呼吁要求制造业回归美国,让美国再次成为制造业大国。

  同样是2015年,福耀玻璃毛利率达到42%,在中国制造业的利润只有5%左右的时候,福耀到底凭借什么将毛利润提到如此程度。

  曹德旺将毛利润提高的原因归结为:质量提高,成本控制,技术创新。

  福耀有一家日本原材料供应商,其中国区负责人叫张俊,他给出了福耀能保持40%以上毛利润的秘籍。

  “曹德旺做生意有两个特点:一个是‘抠(词条“门”由行业大百科提供)’,另一个是‘抠门’的升级版。”“关于产品的价格问题,每一年跟曹先生的福耀集团都有一个针锋相对的很激烈的谈判。平均要谈至少六七次,一帮人从日本飞过来,我从上海飞过去,就在他总部谈,谈到小数点后面第二位,曹总才说就这样,蛮好。这还是因为我们人民币只有分,没有厘。”

  曹德旺将日本商人看得更透彻:“日本人从来不自己降价,这值得所有人去学,这是一个很好的生意经。”但日本人在原材料上不降价,就会让福耀的成本上升。曹德旺说:“我们也面临着汽车厂给我们的压力,汽车厂降我的价是没有商量的。我跟日本人讲,我是汽车厂派下来的推销员,它做上游,我做下游,你拿那么多,那我赚什么?”

  很快,曹德旺找出了“对付”日本人的办法。

  这一年,曹德旺和上游供应商提出要降低价格,要降15%,日方当然无法接受。这时曹德旺想到一个双赢方案,他知道日方在生产流程管理方面有着几十年的经验积累,于是提出,日方能不能帮助福耀在生产流程和细节的设计上降低成本,只要能达到效果,他一分钱也不会降低日方原材料的价格。

  对于这家日本企业来说,流程管理能力是其最现成的资源,于是就派出最专业的人员帮助福耀完善生产流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。

  曹德旺不仅向供应商学习成本控制,也向客户学习。丰田、大众、福特、通用、奥迪,都是福耀的大客户,从它们那里学到了非常多的降低成本的“秘籍”,问这些大公司帮助福耀的原因,曹德旺说:“这是外国企业做生意的责任!”

  利润也是“预则立,不立则废”

  其实,福耀之所以能将成本降下来,还有一个秘籍就是预算。预算作出后,通过统计、分析、评估、纠正这四部曲来严格执行预算。曹德旺说:“我们每一个东西都非常严格地预算出来,再将实际情况与预算比较,分析为什么能够降下来?降下来会有什么办法?整个集团几万员工会共享这些信息。我们有一个福耀管理论坛,鼓励员工提出解决办法。”

  随着国家“一带一路”战略的实施,大批企业都在走出去。

  早年,曹德旺将玻璃卖给美国中间商时,一片玻璃是30美元,中间商一倒手可以卖到60几美元,而真正到了美国商业终端的时候,一片玻璃要卖200美元。于是曹德旺想自己在美国建一个仓库,自产自销。但是,从1996年开始在美国建仓库起到1998年,一共三年一分钱没有赚到,反而亏损了1000万美元。

  为什么别人赚钱,他自己却亏损呢?他请美国当地的咨询公司进行调研。美国人调研后给出的亏损原因是,曹德旺跨行业经营,做玻璃属于制造业,而批发市场、流通渠道是服务业。美国的批发市场被四家企业所垄断,每一家的规模都在几十亿美元规模,曹德旺只带1000多万美元就想赚零售行业的钱,这是不可能的。

  于是,曹德旺迅速调整战略,决定专心于制造,进行产销分离。不过为了尽可能提高利润,对于中间销售环节他也作了非常大的调整。由分销变为直销,跳过一级批发商直接进入经销商。曹德旺的小算盘是这样的:在美国自己建仓库,每一片可以卖到60美元,而卖给一级批发商只卖30美元,卖给销售商则可以卖到50美元,还有价格竞争力。就是这一点变化,让他1999年当年赚了近1000万美元,把前三年亏的钱全部拿了回来。

  美国政府招商力度已大于中国

  近两年,曹德旺在国内的投资明显减少,而在美国的投资明显加大。

  曹德旺说 “美国现在举国上下在恢复制造业大国的地位,它的招商强度比我们中国高。我在美国建俄亥俄州的那个工厂,有18万平方米,占地面积1000亩地以上,从犹太人手里买过来,花了1500万美元,再加上修厂房又花了1000多万美元,盘点下来,全部建完厂房总成本大概4000万美元。而美国政府给我的补贴就超过4000万美元!”

  正是美国政府这种对制造业的重视和补贴力度,让他决定到美国投资。但是,在美国投资也不要盲目,因为其中还有很多隐形的陷阱。

  “美国什么贵呢?我们算一下,天然气一立方9美元,只有中国的1/5的价格。电价,一度电卖4.5美分,不到3毛钱,也是中国一半的价格。油价、汽油划到运输成本里面,运输成本也是中国一半的价格。而什么贵呢?人工贵。人工是中国白领便宜,美国白领是中国白领的3倍,比如中国人1万,美国人是3万。而蓝领差多少呢?美国蓝领是中国蓝领成本的8倍,美国蓝领收入跟白领差别不大。我们在中国做一片玻璃,工资成本1.2美元,在美国做一片则要8美元。但是,中国做完运到美国去,需要5.5美元运费,再加上关税要1.8美元,运费加税收就可以顶美国蓝领工资的成本,而其他材料在美国都比中国便宜,美国的税和企业运行成本也比在中国低,这样算起来美国建厂成本更低。”

  正是曹德旺的这种“算计”,让福耀的毛利率始终保持在40%左右。

  宁做“曹特勒”不做“曹雪岩”

  曹德旺一直对胡雪岩非常鄙视。他认为商人就应该非常纯粹,不应该参与政治。

  1980年代,“经商”显然是一个小众话题,更是一个非常危险的行业。由于曹德旺比较“牛”,不和地方官员打交道,因此也得罪了一些人。1986年2月,当地镇政府称接到群众举报,以偷税漏税和贪污为名对曹德旺的工厂进行调查。结果在税务问题上,没有查出任何问题,反而是多征收了曹德旺5万元。在对每一张凭证进行对账之后,发现所谓的贪腐不过是空穴来风。这一下曹德旺愤怒了,和调查人员发生了争执。得罪人的结果是,有人先后将他告到福州市、福建省,甚至还告到了中央。身正不怕影子斜,三级调查组进驻工厂进行了地毯式的审查,仍然没有发生问题。最后,三级调查组给了曹德旺一个交代,将一直公报私仇的镇政府的人进行了撤职处理。

  而特别值得一提的是,在发生这场纠纷的时候,曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省农委办公室主任,曹德旺没有让哥哥帮他说一句话。即便是在后来曹德淦成为福建省副省长,曹德旺依然没有和官场发生关系,用他的话来说,“我连一盒月饼都没有给官员送过。”

  敢战才能言和

  福耀玻璃现在在美国如此强的赚钱能力,可不是一蹴而就的。

  2002年是中国加入世贸组织的第二年,美国商务部应PPG等同行业几家公司的申请,开始对福耀玻璃进行反倾销调查。

  他说:“我们一直认为美国是一个宪政国家,很讲法律的,不会乱判。结果反倾销就是乱判,先告反倾销,先判你输,然后你要缴高额的官司费,拖两年你就倒了,没想到居然是这样的政策。”

  在明白其中内幕之后,曹德旺花费一亿多美元在美国打反倾销案,最终胜利,全球震惊。

  官司虽然是赢了,但是曹德旺也进入了深深的反思。

  “这场官司我们刚刚开始打的时候,我也经常骂美国人。后来真正打赢以后,我很认真地反思这件事情,不能怪美国人。为什么呢?作为美国政府来说,他们最喜欢中国人,东西越便宜越好,美国人会少付费,但是两个矛盾就出来了:第一,从战略上,国家安全战略上没有办法解决,这个行业你便宜,冲击了它,把它搞倒了,以后美国的其他行业怎么办?这个问题会涉及美国的国家安全问题。第二,你把它的行业冲垮的时候,这个行业原来的工人怎么安置?这个行业原来的贷款怎么赔偿?这都是问题。换位思考,我认为总统是美国人选的,代表美国人的利益是其天职。所以要学会换位思考,否则很难搞好关系。”

  换位思考之后,他主动和PPG联系化解矛盾,通过协商PPG同意将原来的技术卖给福耀。“转让以后福耀十一年如一日的,准时准点的,不少一分钱交给他们技术转让费。PPG说曹德旺真的很不错。”曹德旺高兴地说。

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